La brutta notizia è che per vendere casa, specie al giorno d’oggi, se commetti anche uno solo di questi errori, il prezzo da pagare è molto caro: potresti non riuscire a vendere. Leggi quindi attentamente perché anche per vendere casa esistono delle strategie, delle cose che devi fare e delle cose che non devi fare se vuoi vendere anche oggi, nonostante la crisi, in tempi rapidi ed al giusto prezzo, hai capito bene la bella notizia è che si vende anche oggi!
- Errore n.1: Prezzo di vendita sbagliato.
Esistono vari modi per valutare la tua casa. Prima di tutto devi sapere esattamente quanti metri quadrati commerciali sono. Poi devi sapere quanto valgono gli immobili a mq. su quella zona. Poi fai la moltiplicazione per ottenere il prezzo di mercato attuale. Poi va comparato con quello che offre il mercato per la stessa tipologia, se ci sono troppi accessori che alzano troppo il prezzo, va abbassato. Se sbagli conteggio hai due possibilità: svendere la casa, se stai con il prezzo troppo basso, oppure non vendere la casa se stai con il prezzo sopra a quello di mercato. Non affidarti a non professionisti o tecnici che non si occupino di vendite. Nemmeno i periti del tribunale sanno i prezzi di mercato, infatti fanno perizie talmente alte che le case vengono vendute spesso solo dopo che il prezzo si è dimezzato rispetto alla perizia. Il problema è che oggi il prezzo lo fa chi compra, quindi bisogna sapere qual è il target di chi vuole comprare la tua casa e cosa è disposto oggi a spendere.
- Errore n. 2: Non dare tutte le giuste informazioni sulla casa.
Devo sapere esattamente cosa vendo e comunicarlo nel modo giusto. Se vendo una casa in edilizia convenzionata è diverso che se vendo una casa in edilizia libera. Se non lo specifico rischio di fare tanto fumo per niente arrosto. Se ho un terzo piano, devo comunicare se ha l’ascensore oppure no. Se ci sono in previsione delle ingenti spese di ristrutturazione del condominio e non lo comunico a chi compra, appena lo viene a scoprire, stai tranquillo che la trattativa salta, oppure si ripercuote drasticamente sul prezzo. Così come se hai una classe di efficienza energetica “A” è diverso che essere in classe “G”, e se hai il riscaldamento centralizzato, vecchio stile, la tua casa difficilmente andrà bene per un uso turistico solo estivo. Per non parlare della mancanza della conformità catastale con lo stato di fatto. Tutti coloro che comprano casa fanno attenzione a queste cose e se ci sono dei problemi potresti non vendere, oppure vendere e trovarti dei problemi tipo la nullità dell’atto perché chi ha comprato non sapeva delle difformità, riesci a pensare a che danno sarebbe?
- Errore n.3: Vendere senza valorizzare.
Immagina che tu debba vendere la casa della nonna che, pace all’anima sua, è appena venuta a mancare. Se la metto in vendita con ancora il vecchio letto, la sedia a rotelle a fianco, tutti i vecchi vestiti, mura color sabbia non perché alla moda ma perché l’ultima imbiancatura è stata del 1985, tutte le medicine sul tavolo, santini sul comodino e… vuoi che continui? Credo sia facile capire come tu possa far passare la voglia di comprare anche alle persone meno sensibili!! Meglio togliere tutto quello che non serve, dare una bella ripulita e rinfrescata, ottimo sarebbe ristrutturare completamente, in modo semplice e classico, per dare un tocco di nuovo che facilita la vendita sia in termini di tempo che di prezzo maggiore. Se non puoi o non riesci, sappi che ci sono delle imprese che possono ristrutturarti casa e prendere i soldi al momento della vendita. I soldi spesi per migliorare la casa, permetteranno di riprenderli sicuramente tutti, accorciare i tempi di vendita e probabilmente realizzare anche di più!
- Errore n. 4: Pubblicità sbagliata.
Fino a 7 anni fa bastava mettere fuori il cartello VENDESI e nel giro di poco tempo, la casa era venduta, anche senza seguire i consigli di cui sopra. Oggi il mercato è completamente diverso, non basta nemmeno fare pubblicità sui giornali specializzati, bisogna fare pubblicità nei social network (che prima non esistevano), su tutti i principali portali immobiliari presenti nel web e soprattutto lavorare con chi ha già in portafoglio decine di famiglie che stanno cercando casa, in modo da proporlo direttamente a chi ha esigenze famigliari e lavorative che li portino ad abitare in quella specifica casa e siano già pronti con il finanziamento.
- Errore n.5: Non evidenziare i punti di forza della casa.
Potrebbe essere il fatto di avere un bel giardino per far giocare i bambini o correre i cani, oppure un parco vicino dove passeggiare e respirare a pieni polmoni, magari è un vista mare e ogni mattina ti alzi di buon umore, oppure ha un camino che fa invidia a Babbo Natale, o un terrazzo abitabile dove fare splendide feste con gli amici! Grazie alle foto, che andranno fatte in modo professionale, con la giusta luce ed il grandangolo per far vedere gli spazi come se li vedessi di persona, dovrai andare a valorizzare la o le caratteristiche principali, ricordati che chi compra casa compra una emozione che la casa suscita, non compra mai i mattoni in quanto tali. Valorizza il punto di forza della tua casa, come una donna valorizzerebbe il suo sguardo intenso o il suo décolleté, non lasciare nulla al caso, sperando che siano gli altri a trovare il punto di forza. Solo in questo modo troverai prima il tuo target di persone interessate in mezzo alle quali c’è il tuo acquirente.
- Errore n.6: Non far vedere la casa con il giusto arredamento.
Non hai mai una seconda possibilità di fare una prima buona impressione. Te lo ripeto: non hai mai una seconda possibilità di fare una prima buona impressione. Nei primi 30 secondi in cui fai vedere la tua casa, i potenziali acquirenti si fanno una idea ben precisa di come è tenuta, se è accogliente e del fatto che possa andare bene a loro oppure no. Non aspettarti che gli altri abbiano una fantasia da Walt Disney e riescano a trasformare nella loro mente quello che vedono nella realtà. Non funziona così. Puoi affidarti ad un professionista di Home Staging se non sai come fare da solo, ma la regola generale è semplice: così come per vendere la macchina usata, prima di farla vedere gli daresti una profonda ripulita, metteresti un bell’Arbre Magic, e ricopriresti i sedili rovinati, allo stesso modo dovresti fare con la tua casa, anzi meglio visto che vale molto di più! Dai una bella imbiancata abbinando bene i colori, compra un divano nuovo o almeno un copri divano se quello che hai non si abbina bene al resto dell’arredamento o è stato tutto graffiato dal gatto o colorato dai bambini. Compra dei bei fiori da mettere sul tavolo, dei bei cuscini da mettere sopra i letti, delle tende nuove carine ed una illuminazione potente che renda la tua casa piena di luce. Se hai molte foto personali, toglile e metti dei quadri freschi e vivaci che si abbinino bene con il resto della casa. Fai delle splendide foto e fai trovare la tua casa in perfette condizioni quando vengono a vederla, quasi fosse una suite d’albergo!
- Errore n.7: Parlare troppo.
Una volta ottenuto il contatto e fissata la visita, l’appuntamento va gestito nel modo migliore. So che non tutti si possono permettere di fare corsi di trattativa per poter vendere la propria casa, ma sarebbe opportuno avere delle ottime doti di ascolto e capacità di dialogo se non volete perdere la vendita e vanificare gli sforzi fatti. Sarebbe opportuno far vedere la casa anche senza figli che giocano, che fanno rumore e vogliono per forza farsi notare dai nuovi arrivati. Nemmeno gatti o cani che saltano addosso ai potenziali clienti, specie se sono nel periodo che vanno in calore, avete presente come fanno? So che fa ridere, ma rende l’idea e, credetemi, distrae da matti chi vuole comprare, mentre la cosa migliore per loro è stare nella tranquillità totale, poter immaginare di vivere nella casa e se se la sentono loro (non vostra!!) il gioco è fatto. Molto meglio saper ascoltare, stare in dispare, meglio se fuori casa e la visita la fate fare ad altri, rendendovi disponibili per qualsiasi domanda o chiarimento che il potenziale acquirente desideri porvi.
- Errore n. 8: (BONUS) Scartare proposte d’acquisto decenti.
Questo bonus l’ho aggiunto perché ho visto troppe persone rifiutare delle proposte di acquisto sensate, magari nemmeno condizionate all’ottenimento del mutuo, per poi pentirsi a distanza di qualche mese perché non sono riuscite a strappare delle condizioni migliori. Quasi tutti avrebbero accettato la proposta tre mesi o un anno dopo, ma l’acquirente ha sempre poi trovato altre soluzioni e nessuno è più disposto a pagare la stessa cifra. In un mercato ribassista come questo, prima si vende e meglio è. Più passa il tempo e più il prezzo si abbassa, quindi le possibilità di ricevere delle proposte di acquisto sempre più basse con il passare del tempo, sono quasi delle certezze. Abbiamo molti vecchi clienti pentiti che si mangiano le mani e dichiarano “se ti avessi dato retta”, peccato, non lo hanno fatto e adesso quello che è perso non si recupera. Meglio tagliarsi un dito oggi che non una gamba domani per essere sicuri di vendere anche in tempo di crisi!!
