La vendita è cambiata, non siamo più cacciatori. Oggi non abbiamo più bisogno di bombardare i nostri potenziali clienti con brochure, lettere di vendita, spot e annunci sui media di massa. Dovremmo essere davvero molto fortunati per centrare il cliente giusto, nel momento giusto, ossia quando è pronto per l'acquisto.
Oggi dobbiamo dare, prima di ricevere. Offrire aiuto, contenuti gratuiti, dare valore, per ottenere la fiducia, posizionarci nella mente dei nostri interlocutori e superare le resistenze, sempre molto alte all'inizio di ogni relazione.
È questa la premessa di Andy Harrington al suo seminario, davanti ad una folta platea di imprenditori invitati dal Club Mondiale della Formazione e da Hi-Performance.
Andy Harrington è un inglese di mezza età, di piccola statura ma dotato di grande magnetismo, soprattutto quando sale sul palco. È figlio della scuola americana di Tony Robins, uno dei coach e motivatori più famosi degli Stati Uniti. Per scaldare la platea all'inizio un po' fredda si è servito di una tecnica ormai nota, lo storytelling, raccontando la storia personale del suo incontro insieme alla moglie con Tony Robins.
"Eravamo ad un suo evento, circa una decina di anni fa. Mia moglie era in uno stato depressivo per problemi con la famiglia e quando Tony chiese se qualcuno voleva sperimentare le sue tecniche impattanti di intervento, io alzai la mano di mia moglie. Tutta l'attenzione di migliaia di persone, le luci e le telecamere si concentrarono su di noi. Dopo una breve presentazione di mia moglie che titubante espresse il suo stato d'animo avvilito, mi aspettavo una domanda sui motivi della depressione, sulle sue possibile cure; invece, nello stupore e imbarazzo generale, Tony le chiese: quando hai avuto l'ultima volta un orgasmo esplosivo!".
In questo modo Andy si è imposto immediatamente all'attenzione di tutti e ha dimostrato concretamente simpatia, empatia e la prima regola della sua tecnica di comunicazione efficace: l'impatto. Seguitemi.
1. IMPACT
Per comunicare in modo efficace bisogna interrompere i pattern abituali delle persone, serve un "attacco" originale e inaspettato per superare l'attenzione ridotta degli utenti, per scardinare lo stato di trance e di ipnosi che viviamo quotidianamente online e offline.
"Tu hai impatto quando condividi la tua esperienza sfidando lo status quo".
Harrington, a differenza di molti formatori della vecchia guardia, ha un'ottima dimestichezza con le tecnologie e i media digitali. Infatti cita come esempio di comunicazione d'impatto una pubblicità che lui stesso ha fatto su YouTube e che gli ha generato moltissimo traffico sui suoi siti senza pagare "quasi" nulla. Volete sapere come?
YouTube fa pagare la pubblicità ai propri inserzionisti solo se l'utente vede la video inserzione per più di un certo numero di secondi. Sfruttando questo meccanismo, quel furbacchione di Andy, si è inventato un sistema originale e un po' "borderline", per promuoversi su YouTube a costi quasi zero. Per saperne di più, scrivimi, sto preparando un corso ad hoc su Social Academy :-)
2. INFORM
Dopo aver catturato l'attenzione devi condividere informazioni di valore. Contenuti che le persone possono utilizzare per soddisfare subito i propri bisogni o risolvere determinati problemi. E qui non c'è nulla di originale se non che Andy Harrington introduce il concetto di framework, di strutture di soluzione, di schemi, capaci di dialogare con l'emisfero sinistro, la parte razionale del nostro cervello.
Ad esempio l'uso dell'allitterazione, che consiste nella ripetizione di una lettera per impimersi maggiormente nella memoria delle persone. Infatti, <Impact, Inform, Inspire, Influence, Income> è lo schema utilizzato da Andy per spiegare e far memorizzare il suo sistema di comunicazione efficace.
Un altro strumento per costruire framework memorabili è l'acronimo. Ad esempio il suo sistema di public speaking utilizza i seguenti passi: State, Yourself, Stance, Tonality, Eyes, Movement, che insieme formano la parola SYSTEM.
L'ultimo mezzo per costruire un framework efficace è quello dell'architettura, uno schema visivo come quello riportato in questo suo esempio.
3. INSPIRE
Emozionare, ispirare, coinvolgere l'emisfero destro, creativo, intuitivo. Il segreto è condividere le idee in maniera metaforica, arricchendole di storie coinvolgenti, basate su esperienze personali, aneddoti. Questo genera fiducia e rafforza il legame.
"Il contenuto racconta, la storia vende".
4. INFLUENCE
A questo punto si tratta di guidare le persone verso l'obiettivo. Tutti noi abbiamo pregiudizi, false credenze, schemi di comportamento, seguiamo dei copioni precostituiti. Se vogliamo ottenere e far ottenere nuovi risultati, dobbiamo lavorare sul modo di pensare, questo significa cambiare il modo di sentire, di conseguenza prendere delle decisioni e finalmente agire nella direzione voluta.
La cultura protestante, pragmatica alla quale appartiene Andy alla fine emerge. Io dico che tutti i mezzi possono essere efficaci a patto che siano etici. Voi siete d'accordo? A mio parere oggi inizia a contare di più la trasparenza, l'autenticità, la chiarezza su di noi e sul prodotto offerto, sul suo valore e sul percorso necessario per ottenerlo.
5. INCOME
Qui si chiude l'allitterazione di Andy, ossia lo schema e come tutti gli schemi si ritorna al sodo, o meglio al soldo! "Tutto deve essere fatto per produrre valore aggiunto, reddito!". Amen
In verità la cosa non finisce qui, Andy ha parlato di public speaking dove lui è davvero forte e suggerisco un video gratuito e interessante su YouTube: Andy Harrington Tutorial Public
F.L.A.M.E.
Per ultimo ma non per ordine di importanza, il suo sistema di packaging e di vendita di info-prodotti. Ancora una volta un acronimo (ormai vi dovreste essere abituati!), che spiega lo schema: Free, Leads, Acquisition, Main, Elite. E' questa la sequenza che bisogna adottare.
Free, ossia contenuti, video, audio, testo gratuiti per generare dei contatti regalando qualcosa. Il prodotto d'ingresso genera dei Leads, risolve una parte del problema e diminuisce il rischio per l'utente; ad esempio una master class gratuita, un libro, un ebook, un webinar. Il livello successivo è il prodotto di Acquisition che costa poco. Main è il prodotto principale, ad esempio il suo Public Speaker Training. Elite è il prodotto/servizio di alto profilo che costa molto ed è riservato a pochi.
Andy è il prototipo del moderno info-marketer o infoimprenditore, come dice Gianni Golfera. Tutti dalla prima generazione di Italo Cillo e Robin Good, ai nuovi coach d'assalto come Roberto Ceré, hanno capito che è nata una nuova industry, che gli americani chiamano appunto Expert Industry, ai quali appartengono Brendon Burchard, Eben Pagan, Jeff Walker, Andy Jankins e molti altri ancora.
Creatori di proprietà intellettuali digitali
La tecnologia digitale e le nuove piattaforme social hanno dato un nuovo potere alle persone, capaci di comunicare in modo efficace la loro esperienza e le loro conoscenze. Non più, o meglio non solo autori di libri, speaker ai convegni, docenti e formatori in aula, consulenti e coach a tempo, ma creatori di proprietà intellettuali digitali, capaci di "scalare" attraverso modelli di business e di distribuzione planetari e milionari!
È questo il fulcro di un nuovo modo di fare business e la piattaforma Social Academy rappresenta lo strumento che può aiutarvi a costruire e vendere il vostro infoprodotto.
Andrea
Social Academy
Il libro di Andy Harrington: Passion for Profit
Per tutte le foto del seminario di Andy: Hi-Performance su Facebook
