Arredo Srl si distingue nel panorama dell'arredamento per la sua capacità di progettare, produrre e rivendere soluzioni innovative ed eleganti, indirizzate principalmente a clienti privati e, occasionalmente, anche a imprese. Questo mix di creatività e funzionalità ha reso l'azienda un punto di riferimento nel suo settore.
Di recente, Paolo, che detiene il 33% delle quote di Arredo Srl, ha preso l'iniziativa di contattarci. Ha richiesto un incontro per sé e per i suoi soci, evidenziando la necessità di un supporto esterno per decifrare la fase delicata che la loro azienda sta attraversando. Nonostante i numeri sembrino indicare una crescita costante e positiva, c'è qualcosa che non torna, un tassello che sembra fuori posto. Paolo e i suoi soci sono preoccupati perché, nonostante gli indicatori positivi, percepiscono che qualcosa nei meccanismi interni non sta funzionando come dovrebbe.
Fatturato e utili aumentano ma i soldi sul conto in banca non ci sono
L'entusiasmo per l'arrivo ogni anno di nuovi clienti, l'aumento del fatturato e degli utili si affievolisce rapidamente quando la liquidità sul conto in banca non corrisponde affatto alle aspettative. Sulla carta affari vanno a gonfie vele, ma il conto in banca racconta una cosa diversa.
Quando arrivo in azienda, si svolge il solito giro di presentazioni con i soci. Durante la conversazione, in un momento di pausa, uno dei soci interviene con un'esclamazione che cattura l'attenzione di tutti:
"Qua si lavora tanto ma non si vedono mai i soldi".
Prima riflessione che mi si presenta: guadagnare non è semplicemente una diretta conseguenza del lavorare sodo. È molto più una questione di come ci si organizza. Dopo tutto, la giornata è lunga uguali ventiquattro ore per tutti, indipendentemente da quanto uno sia ricco o povero. Quindi, l'accumulo di ricchezza non è tanto una misura del tempo speso a lavorare, quanto piuttosto del metodo, delle scelte e di un insieme di circostanze.
Davanti a tale affermazione, scelgo di non intervenire subito. Ascolto attentamente, lasciando che il flusso di pensieri e parole si esaurisca naturalmente. Al termine di questo vero e proprio "sfogo", interrompo il silenzio con una domanda:
Posso vedere gli ultimi bilanci?!
In un batter d'occhio, l'amministrazione ha già stampato i bilanci e io mi ritrovo ad analizzarli attentamente. Ecco davanti a me la tabella riassuntiva dei ricavi e degli utili degli ultimi tre anni. A un'occhiata veloce, salta subito all'occhio che le cose stanno andando piuttosto bene: sia il fatturato che gli utili mostrano un trend di crescita costante anno dopo anno.
2020 | 2021 | 2022 | |
Ricavi (€) | 920.000 | 1.280.000 | 1.350.000 |
Utile (€) | 64.400 | 102.400 | 120.500 |
Il bilancio 2023 come è andanto avete anche quello?!
Risposta: i ricavi sono stati € 1.380.000 circa e l'utile € 131.800. Lo stiamo definendo ma i dati sono questi, a nostro avviso buoni poi però la cassa non torna.
In questa situazione, diventa abbastanza chiaro che non stiamo affrontando i soliti guai di gestione economica. Non è questione di prezzi di vendita troppo bassi, di margini che non ci portano a fare i salti di gioia, né di fornitori che ci fanno spendere un occhio della testa. E non si tratta nemmeno di costi fissi che sono andati alle stelle, magari perché il prezzo delle materie prime, dei servizi o degli stipendi è schizzato su.
Questa consapevolezza ci fa capire che dobbiamo guardare un po' più in là. Ci sono delle dinamiche più complesse che stanno giocando sotto traccia e che influenzano le nostre finanze in modi che non saltano subito all'occhio guardando i numeri. È come cercare di capire perché nonostante sembri che tutto vada per il meglio, qualcosa in realtà sta frenando il nostro pieno potenziale. Dobbiamo mettere il naso un po' più a fondo per scoprire davvero cosa sta zoppicando dietro le quinte.
Se abbiamo stabilito che non si tratta di un problema di gestione economica, allora è molto probabile che il nodo da sciogliere sia nella gestione finanziaria. Questo significa che dovremmo indagare più a fondo su come stiamo gestendo il flusso di cassa, le nostre risorse finanziarie, e come queste vengono allocate. Forse c'è qualcosa nelle dinamiche del nostro modo di gestire i soldi che non sta funzionando come dovrebbe. Esplorare questa pista potrebbe rivelarci dove stanno i veri intoppi che impediscono alla azienda di realizzare il suo pieno potenziale economico.
Qual'è la differenza tra gestione economica e finanziaria?!
La differenza tra gestione economica e gestione finanziaria in un'azienda, usando un esempio molto semplice, è questa.
Immagina che tu abbia un piccolo negozio di dolci. La gestione economica del tuo negozio riguarda principalmente il fare e vendere i dolci. Questo include tutto ciò che serve per produrre i dolci (come ingredienti e attrezzature) e quanto vendi questi dolci ai tuoi clienti. L'obiettivo qui è fare in modo che i dolci siano gustosi e vendibili, massimizzando il profitto che ottieni dalla loro vendita.
Dall'altro lato, la gestione finanziaria si occupa di come gestisci i soldi del tuo negozio. Questo include pagare l'affitto del negozio, le bollette, gli stipendi degli impiegati, e gestire il denaro che entra e che esce e di fare in modo che gli incassi delle vendite siano sufficienti per coprire le spese e per investire nel futuro del negozio.
In sostanza, mentre la gestione economica si concentra su come generare più utile vendendo dolci, la gestione finanziaria si assicura che le finanze siano gestite saggiamente per trasformare l'utile sulla carta in denaro sul conto corrente in banca, ed entrambe le gestioni sono cruciali per la longevità di qualsiasi attività.
Come capire quindi quale è effettivamente il problema e come risolverlo?!
Il limite della contabilità, per quanto ben fatta, e del bilancio contabile, detto anche bilancio di verifica, è il non aggregare i dati in modo tale da poter capire dove possono essere le inefficienze di gestione.
Il Bilancio CEE è una rappresentazione più efficace del semplice bilancio contabile, ma anche questa ha dei limiti.
Occorre, pertanto, riaggregare ulteriormente i dati, fare quella che in gergo tecnico viene chiamata l'analisi di bilancio che ci aiuta a comprendere sia le dinamiche economiche dell'azienda e le eventuali criticità, sia, grazie ad alcuni indici specifici, anche quelle finanziarie.
Cosa è emerso dalla analisi di bilancio ?!
L'azienda ha una buona redditività confermata dagli indici specifici, in particolare il ROE (redditività del capitale investito), il ROI (redditività della gestione caratteristica), il ROS (redditività delle vendite) ma la liquidità dipende da una errata gestione finanziaria.
Analizzando il "Ciclo Monetario", ovvero i giorni medi di incasso + giorni medi giacenza magazzino - giorni medi di pagamento, i soci capiscono che l'azienda paga i fornitori troppo presto rispetto a quando incassa dai clienti, e come la giacenza dei prodotti in magazzino sia eccessivamente lunga ritardando quindi le vendite di prodotti e gli incassi.
Il problema è quindi dovuto alla gestione finanziaria dell'azienda
Paolo e i suoi soci, infatti, hanno deciso di accettare termini di pagamento a 30 giorni dai loro fornitori per ottenere condizioni più vantaggiose, una mossa che ha effettivamente ridotto i costi diretti per l'azienda. Tuttavia, questo accordo impone anche un'immediata responsabilità finanziaria: devono assicurarsi di avere i fondi necessari per coprire questi pagamenti entro un mese, il che richiede una gestione finanziaria attenta e proattiva.
Allo stesso tempo, cercando di espandere la base clienti e di incrementare il fatturato, hanno introdotto condizioni di pagamento molto flessibili per i loro clienti. Questi possono pagare i prodotti ricevuti fino a 90 giorni dopo la consegna. Se questa strategia ha il potenziale di attirare più clienti grazie alla facilità di pagamento, introduce anche una sfida significativa in termini di flusso di cassa. L'azienda si trova a dover anticipare i costi per la produzione e la consegna senza ricevere alcun incasso per tre mesi.
Questa discrepanza tra i tempi di pagamento ai fornitori e l'incasso dei pagamenti dai clienti crea un notevole problema di liquidità. I margini di profitto, sebbene positivi, non sono abbastanza robusti per coprire un gap così ampio tra uscite e entrate.
Questa situazione costringe Paolo e i suoi soci a rivedere le loro strategie finanziarie se vogliono assicurare la sostenibilità a lungo termine dell'azienda senza comprometterne la capacità di stare efficacemente nel mercato.
Come aumentare il fatturato senza rischiare problemi di liquidità?!
Questi alcuni esempi che potresti considerare per evitare le difficoltà finanziarie legate a termini di pagamento disallineati tra i fornitori che devi pagare rapidamente e i clienti che pagano più lentamente
Negoziazione con i fornitori: Immagina di avere un fornitore di materie prime che richiede pagamenti entro 30 giorni. Potresti avvicinarti e discutere la possibilità di estendere questo termine a 45 o 60 giorni, spiegando come questo aiuterebbe a mantenere una partnership più stabile e duratura tra voi, grazie a una maggiore flessibilità finanziaria da parte tua.
Sconti per pagamenti anticipati ai clienti: Supponiamo che un cliente abitualmente attenda 90 giorni per pagare. Potresti offrirgli un sconto sul totale della fattura se paga entro 30 giorni. Questo non solo incentiverebbe un flusso di cassa più rapido ma potrebbe anche aumentare la fidelizzazione del cliente, apprezzando la possibilità di risparmio.
Factoring delle fatture: Considera l'esempio di una fattura di 10.000 euro non pagata. Vendendo questa fattura a un'azienda di factoring, potresti ricevere immediatamente 9.500 euro, liberando così liquidità immediata per le tue esigenze correnti, pur pagando una commissione per il servizio.
Ottimizzazione dell'inventario: Analizza quali prodotti nel tuo inventario si vendono rapidamente e quali meno. Riduci la quantità di prodotti che si muovono lentamente per non immobilizzare inutilmente capitale che potrebbe essere utilizzato altrove.
Analisi delle politiche di sconto: Esamina periodicamente l'efficacia delle tue politiche di sconto. Ad esempio, se noti che l'offerta di sconti per pagamenti anticipati non genera un aumento significativo dei pagamenti tempestivi, potrebbe essere il momento di riconsiderare questa strategia.
Monitoraggio del flusso di cassa: Implementa un sistema di contabilità che ti permetta di vedere chiaramente quando e come il denaro entra ed esce dalla tua azienda. Questo ti permetterà di prevedere periodi di maggiore strettezza finanziaria e di agire in anticipo per evitarli.
Adottando questi passaggi e facendo delle piccole modifiche alla tua strategia finanziaria, puoi lavorare proattivamente per mitigare i problemi di liquidità e stabilizzare la gestione finanziaria della tua impresa.
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