INSURANCE COACHING - LA MARCIA IN PIU' PER UNA CONSULENZA EFFICACE
Con l'avvento dell'intelligenza artificiale, per chiunque operi nel settore della consulenza e di quella assicurativa in particolare in cui la FIDUCIA è la base e lo start di ogni trattativa, è di assoluta urgenza aumentare le proprie competenze comunicative e relazionali, per offrire una consulenza efficace ed empatica a 360°.
Scopriamo insieme cos'è e perchè è importante il coaching nel settore assicurativo.
L'evoluzione del settore assicurativo nell'era dell'intelligenza artificiale
Le nuove tecnologie stanno rivoluzionando il mondo del lavoro e anche il settore assicurativo sta vivendo una trasformazione senza precedenti. Questo è un fatto.
Il modo in cui vengono valutati i rischi e gestite le polizze assicurative sta cambiando, anche se nell'immediato non se ne ha ancora completa percezione, anche recenti obblighi normativi che seguono gli adattamenti di un mondo incerto e complesso, che cambia al cambiar del clima, tanto per dirne una, rende fondamentale per i consulenti e gli intermediari assicurativi aumentare sempre di più le proprie competenze comunicative per offrire una consulenza efficace su tutti gli scenari e saper gestire anche quei cambiamenti che anche le Compagnie richiedono.
In questo contesto, il coaching gioca un ruolo cruciale nel supportare questa categoria di professionisti nell'adattarsi ai cambiamenti e nell'acquisire le competenze necessarie per sfruttare appieno le potenzialità dell'intelligenza artificiale. Attraverso il coaching assicurativo si possono migliorare le proprie capacità di ascolto e di pianificazione, valutazione dei rischi, sviluppare strategie di gestione dei portafogli e dei target.
Si impara e si affina la tecnicha del porre le domande giuste, per ottenere le risposte funzionali all' individuazione del miglior piano di azione per il cliente.
In conclusione, l'evoluzione del settore assicurativo nell'era dell'intelligenza artificiale richiede un costante aggiornamento delle competenze e una maggiore attenzione al coaching come strumento per migliorare le performance e garantire un servizio di consulenza all'avanguardia, ponendo l'accento sulle caratteristiche "umane" del dialogo con il cliente.
La riflessione sorge naturale come lo spuntar del sole: quanto tempo trascorrerà prima che le macchine sostuiscano le risposte dell'uomo, anche in questo settore?
Personalmente credo che l' IA possa essere di grandissimo aiuto, in diversi contesti e operazioni, ma non potrà mai sostituire la tranquillità e la soddisfazione che può derivare da uno sguardo, a fine negoziazione, da un astretta di mano e da quella sensazione di pancia in cui si ha la certezza di aver fatto la cosa giusta, per garantire sicurezza a sè stessi, al proprio nucleo famigliare e alla propria azienda.
Vediamo come.
Le competenze necessarie per una consulenza efficace
Per offrire una consulenza efficace è fondamentale - ed evidente - possedere competenze più che solide in materia, come di fatto prevede la normativa.
Ma a mio avviso, non è più sufficiente, non basta.
Conosco e opero in questo settore da più di venticinque anni, in ruoli diversi, e posso dire che - oggi più che mai - oltre alle competenze tecniche, è importante sviluppare sempre di più ottime abilità di comunicazione e relazionali.
Gli intermediari devono essere in grado di instaurare rapporti di fiducia con i propri clienti, ascoltare le loro esigenze e offrire consulenza mirata, long-life. Devono esserci!
Inoltre, è fondamentale essere in grado di comunicare in modo chiaro ed empatico, spiegando in dettaglio le varie opzioni, i rischi, gli scenari, i relativi benefici, sapendo gestire e accogliere quelle che nel coaching chiamo "perplessità del cliente o aree di paura", che molti, ancora, chiamano obiezioni.
Un consulente capace e competente sa accogliere i dubbi e i timori del cliente, che può esprimere in tanti modi diversi.
Deve imparare a trasformarli e accompagnarlo verso la soluzione più efficace.
E' necessario adattarsi ai cambiamenti del mercato imparando ad utilizzare strumenti innovativi per migliorare l'efficienza e l'accuratezza delle proprie valutazioni e del proprio stile di consulenza.
Tutto questo non è sempre semplice, presi nella morsa "di tutte le cose da fare" del quotidiano che la gestione assicurativa dei clienti implica, in bilico tra burocrazie, incombenze, risposte da dare, obiettivi da raggiungere e clienti da gestire.
L'importanza delle skill comunicative nel lavoro dell'assicuratore: tradizione e innovazione a braccetto
Le skill comunicative sono fondamentali per un consulente in quanto permettono di instaurare un rapporto di fiducia con i clienti e di comprendere appieno le loro esigenze.
La capacità di comunicare in modo chiaro, semplice e persuasivo è essenziale per accompagnare i clienti nella scelta delle migliori soluzioni, adeguate alla loro situazione specifica.
Inoltre, le abilità comunicative sono cruciali anche all'interno delle aziende in cui si opera piccolo o grande che sia, in quanto consentono di collaborare in modo efficace con colleghi, manager e superiori, di presentare proposte e report in modo convincente e di gestire al meglio le relazioni con i partner commerciali.
Un assicuratore con ottime skill comunicative è in grado di influenzare positivamente il lavoro di tutto il team, gli stakeholder e di contribuire al successo dell'azienda e/o dell' agenzia in cui opera.
Non meno importante è la capacità di comunicare in modo efficace attraverso tutti i canali digitali, in modo professionale, oggi essenziale per mantenere un rapporto costante con i clienti e per offrire un servizio di consulenza completo, di valore, tempestivo e competente.
La consulenza come relazione di aiuto
Per impostare la consulenza come una vera relazione di aiuto, e per relazione di aiuto qui si intende nello specifico quella capacità di gestire la complessità interpersonale sottostante la relazione tra due soggetti, basata sull'ascolto dei bisogni ed espressa come sintesi delle necessità come soluzione, chiunque si occupi di consulenza ed in particolare chi si occupa della sicurezza delle persone, della gestione dei rischi e della pianificazione del risparmio, deve avere la capacità di concentrarsi sull'empatia e sull' ascolto attivo e queste competenze non sono "solo parole", sono piuttosto azioni che vanno costantemente allenate, con chi ne ha le competenze e, soprattutto, l'esperienza diretta.
Allenare queste capacità significa rendere la consulenza accessibile e facilitare la presa di decisioni consapevoli da parte dei clienti e, sopra ogni cosa, a distinguere concretamente la sostanziale differenza tra distribuzione e consulenza.
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Arrivederci al prossimo articolo!đź‘‹
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Emanuela Morello
Life Welfare & Business Coach ad orientamento ericksoniano
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