Le differenze culturali tra negoziatori sono una costante nelle relazioni economiche e politiche tra paesi differenti e possono creare forti incomprensioni nella comunicazione e nell’interpretazione delle azioni, nonché influenzare sia la forma e la sostanza dell’obiettivo da raggiungere, che lo stile dei negoziatori. Il negoziatore internazionale non può, pertanto, cercare solamente di immedesimarsi in chi ha di fronte per ricostruire i suoi ragionamenti e calcoli, ma deve allo stesso tempo appropriarsi del suo sistema culturale e di valori, per interpretare correttamente i messaggi ricevuti nella contrattazione.
Affinché le relazioni internazionali e le attività che ne scaturiscono possano essere coordinate da un efficace processo negoziale, è opportuno, perciò, che si creino quelle condizioni di risonanza culturale, ovvero quel particolare stato di armonia relazionale generato da rappresentazioni cognitive compatibili e finalizzate a obiettivi soddisfacenti per entrambe le parti in gioco
La scienza della negoziazione, a partire dalla fine degli anni 80, nel tentativo di dare risposte efficaci alle crescenti criticità presenti nei negoziati internazionali si è avvalsa degli studi in materia di comunicazione interculturale, in ambito organizzativo, per codificare alcune delle più moderne strategie negoziali.
La comunicazione interculturale è la disciplina che si occupa dell’analisi dell’interazione comunicativa tra rappresentanti di culture diverse, al fine di migliorarne la qualità e l’efficienza. Un anno decisivo nello sviluppo di questa disciplina è stato senza dubbio il 1946 quando il Congresso degli USA emanò il “Foreign Service Act”, una legge che stabiliva la costituzione del FSI (Foreign Service Institute), un istituto governativo appunto finalizzato all’educazione interculturale dei propri diplomatici. Il Foreign Service Institute comincia, nel 1950, a fornire una specifica formazione per migliorare l’adattamento degli americani in servizio all’estero: tra i formatori erano presenti Edward T. Hall, Edward Kennard, Henry Lee Smith, Gordon MacGregor e Glen Fisher, che sviluppano i primi metodi di insegnamento della comunicazione interculturale.
Relativamente all’ ambito organizzativo i cinque principali studi (E. T. Hall, F. R. Kluckhohn e F. L. Strodtbeck, G. Hofstede, F. Trompenaars, progetto GLOBE) presentano una peculiare architettura d’indagine fornendo schemi di comparazione interculturale che pur presentando importanti differenze tra loro, consentono di osservare come la ricerca interculturale si sia evoluta nel tempo.
La caratteristica fondamentale di tale disciplina è il riconoscimento dell’esistenza della differenza e il superamento delle criticità legate alla diversità, implicitamente suggerite dalle proprie categorie culturali. Nei negoziati internazionali l’eventualità di conflitti interculturali sono tanto frequenti quanto ampi e possono spaziare dal rispetto di norme culturali elementari all’armonizzazione dei diversi stili organizzativi o comunicativi.
Edward T. Hall, ad esempio, antropologo e ricercatore statunitense considerava la comunicazione quale processo su un doppio binario: il livello esplicito degli elementi verbali e quello implicito della comunicazione non-verbale, che comprende i tratti paralinguistici come il ritmo, il tono di voce, l’uso delle pause, la mimica e la gestualità del soggetto (cinesica) e l’organizzazione delle distanze (prossemica, territorialità).
Secondo il modello proposto da Hofstede, invece, per descrivere le differenze rilevanti a livello culturale possiamo utilizzare cinque dimensioni valoriali: l’avversione all’incertezza; la distanza dal potere; individualismo e collettivismo; mascolinità e femminilità, schemi mentali orientati al lungo o breve periodo.
Il progetto Globe, al contrario, è un programma di ricerca ventennale sulla leadership globale e sull’efficacia del comportamento organizzativo con l’obiettivo di determinare empiricamente il ruolo della cultura nel comportamento e nell’efficacia della leadership.
Attraverso l’analisi di questi studi e di molti altri la ricerca ha identificato alcuni aspetti sui quali la cultura può svolgere un’influenza diretta in ambito negoziale, tra questi troviamo la definizione del concetto di negoziazione, la selezione dei negoziatori, il protocollo, la comunicazione e la propensione al rischio.
La ricerca ha messo in luce che l’acquisizione di queste informazioni nella fase strategica di un negoziato internazionale diventa di primaria importanza per non commettere errori banali e scelte strategiche controproducenti che di per sé condurrebbero a comportamenti posizionali e ostruzionistici. La declinazione dei risultati scientifici della comunicazione interculturale organizzativa all’interno del contesto negoziale è, quindi, parte integrante e distintiva dell’approccio professionistico alla negoziazione.
Qualunque sia la concezione del tempo, del ritmo negoziale e della sindrome culturale è di tutta evidenza che in contesti internazionali sarà indispensabile non affidarsi alle nostre percezioni iniziali ma dedicare maggior tempo alla fase strategica mediante una accurata attività di intelligence sulla base della quale costruire una fase operativa che tenga conto delle informazioni raccolte.
Massimo Antonazzi https://www.negoziatoprofessionale.com/
Estratto Articolo "La comunicazione interculturale organizzativa come uno dei pilastri della negoziazione post moderna." Rivista La Mediazione
