Oggi provo a spiegarti come vendere una casa che ha un punto debole, un “difetto specifico”.
Facciamo un esempio: la tua casa è posizionata lungo una strada trafficata, o è senza il garage in una zona con carenza di parcheggi, o gli manca uno sfogo esterno come un giardino o un balcone? O magari è una casa immensa e di una certa importanza anche a livello economico in una zona dove non c’è un mercato per quel tipo di case? Mi è capitato, nei miei anni di esperienza, di vederne tante di case di questo tipo. nella maggior parte delle casistiche i proprietari hanno tentato di vendere da soli, e però si scontravano sempre con il problema dell’obiezione proprio sul difetto specifico del loro tipo di appartamento, del loro tipo di casa. e si scontravano sia con i visitatori, ma anche con gli agenti immobiliari, i quali (quelli piu’ diretti) gli dicevano subito che la casa era invendibile, mentre quelli meno diretti gli dicevano. “guardi, sì le farò sapere...” e stranamente poi non si sentivano piu’, e il proprietario stava sempre lì con la casa da vendere senza sapere cosa dire e cosa fare: nella maggior parte dei casi anche deprimendosi per questa situazione.
La domanda è: cos’è che posso fare per vendere questa casa? se anche tu o un tuo conoscente vi trovate in questa situazione continua a leggere l'articolo.
Il segreto è trasformare il difetto (che è una debolezza) in un punto di forza, e poi trovare il target che può “accettare” quella caratteristica. quindi il primo trucco da mettere in atto è individuare il target esatto di clienti per casa tua, cioè il tipo di cliente che potrebbe accettare quel tipo di “difetto” perchè per lui non è un difetto ma è una cosa normale e già consolidata. per esempio: se tu devi vendere una casa o un appartamento in quartiere periferico e la tua casa è ampia metratura o con carratterestiche importanti , in certi contesti questo di solito è considerato un difetto se vuoi realizzare il miglior prezzo. Perchè? Perchè nelle periferie è più difficile trovare acquirenti con alti budget per comprare o anche ristrutturare casa di una certa grandezza, sarà sicuramente più facile vendere i bilocali o i trilocali. non trovi?
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Se invece casa tua è un appartamento con due camere e con una zona giorno molto piccola, il problema potrebbe essere la zona giorno piccola, perchè solitamente un appartamento con due camere si presta anche per una piccola famigliola e la zona giorno piccola è un grosso problema per questo tipo di clienti. Di conseguenza il tuo target non è la famiglia ma devi trovare magari un single o al massimo una coppia, che oltre alla camera vogliano farsi anche lo studiolo: questo è il tuo target! se tu la pubblicizzi e speri che chi compra sia una famigliola difficilmente venderai, vero?
quindi, primo trucco: pensa a chi può essere il target per il tuo tipo di immobile. l’altra cosa da fare è trasformare quello che è un difetto in un punto di forza e quindi ammettere pure che c’ è un difetto, però spingere sui punti di forza. Del tipo: “guarda questa casa ha gli affacci interni e risulta poco luminosa, però è totalmente silenziosa poiche interna”. Quindi gli dici già che c’ è un problema (e quindi le persone abbassano le difese) e gli dici anche qual’è il lato positivo. In questo modo tu hai due effetti: 1) eviti visite inutili di persone che comunque, non sapendo prima che c’ è un problema di Luce, ti trovi dopo che ti dicono di no e quindi fai una visita per nulla;
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2) le persone che arrivano sono già prequalificate da questo punto di vista, cioè sanno già che c’ è il problema, nella maggior parte dei casi l’hanno già accettato, e vengono per quello che è il punto di forza. Allo stesso modo facciamo l’esempio dell’appartamento con due camere ma con la zona giorno piccola: “appartamento con piccola zona giorno, ma con possibilità di un ampio studio”; piutto- sto che “di una stanza per gli hobbies” (molte persone cercano un appartamento con una camera piu’ una stanza degli hobbies). quindi siamo tornati al discorso del target e al discorso di trasformare quello che è un punto di debolezza (la zona giorno piccola) in un punto di forza (ti vendo un appartamento con uno studio). Un altro caso è quello della casa immensa in una zona dove la richiesta è pressochè inesistente: qui il cliente target potrebbe essere qualche professioni sta che abita in città e la acquista come casa per il week end, che lavora prevalentemente in smartworking o come ritiro per la pensione (farci l’orto, tenerci qualche animale, ecc.). in alternativa si può pensare di dividere la casa in piu’ unità (porzioni di casa o appartamenti) nel caso queste tipologie fossero piu’ richieste. è evidente che se sei in un posto dove il mercato è praticamente inesistente (pochissime vendi- te all’anno) e la tua casa ha un difetto specifico, se anche dopo che le hai provate tutte non ne vieni a capo, l’unica cosa su cui devi ragio- nare è il prezzo. Purtroppo per te non ci sono formule magiche che risolvano dei problemi congeniti come quelli appena descritti nella frase precedente. per tutto il resto 'puoi contattarmi per una consulenza completamente gratuita .
