Immagina di presentare al tuo potenziale cliente una proposta di lavoro con lui il cui prezzo ha un Valore inferiore rispetto al reale valore di quanto andrai ad erogare;
Immagina di concedere all’ultimo momento, pur di portare a casa quel contratto, Sconti e bonus non previsti.
Tutto questo per farti percepire alla fine come uno dei tanti professionisti presenti sul mercato facilmente sostituibili.
Ma perché accade tutto questo?
Una delle ragioni che porta molti professionisti a trovarsi in queste situazioni sta nel fatto che non si è formulato in modo chiaro ed esaustivo il Valore di ciò che si sta proponendo: La propria Value Proposition, la proposta di Valore.
E questo, spesso, accade perché non si ha piena consapevolezza del REALE VALORE di un’ora del proprio tempo di lavoro.
E se sei un libero professionista come un coach, un formatore, un terapeuta, un counselor, o un consulente il modo in cui utilizzi il tuo tempo fa una grande differenza per la tua vita e per la tua attività professionale e calcolare il valore del tuo tempo può essere incredibilmente utile in molti contesti per aiutarti a prendere decisioni migliori specie appunto quando devi presentare la tua offerta ad un potenziale cliente.
E se anche tu ti sei trovato in una di queste situazioni, molto probabilmente, nella quantificazione del REALE VALORE di una tua ora di lavoro non stai considerando un fattore di estrema importanza:
quando determini quanto VALE una tua ora di attività, tieni conto solo dell’attività effettiva che andrai a svolgere insieme al tuo cliente:
per esempio se sei un coach, un terapeuta o un counselor o un consulente e dedichi 2 ore a settimana a lavorare col tuo cliente o paziente o se sei un formatore e fai tot ore a settimana di aula, nella valutazione del valore attribuita alla tua ora di lavoro tieni conto solo dell’effettiva erogazione del tuo servizio senza invece considerare quanto tempo di lavoro extra ti richiede guadagnare quel denaro e che però non stai conteggiando in fattura.
Per un’ora di attività erogata in presenza con il cliente ce ne sono molte altre lavorate in back end, nel tuo studio per preparare tutto il lavoro che farai insieme al tuo cliente.
Per una giornata in aula non c’è soltanto la formazione erogata ma la preparazione di tutto il materiale da erogare e somministrare durante la lezione: slides, test, esercizi etc a seconda della complessità dell’argomento e del target a cui ti rivolgi. E una volta finita la parte in aula, specie se si tratta di un’aula aziendale, c’è il follow up, l’analisi dei test, dei questionari, della reportistica da presentare al committente.
Stessa cosa dicasi per i Terapeuti con i propri pazienti e per i consulenti con i propri clienti.
Ora, raggruppa tutto questo monte ore e ti accorgerai che il totale è molto più alto del tuo orario di lavoro ufficiale o "ore fatturabili" tanto da rimanere sorpreso del risultato: il REALE VALORE di un’ora del tuo tempo è decisamente più basso di quello che ora stai presentando in fattura al tuo cliente ma che non puoi non considerare nella determinazione di quanto chiedere in parcella e che, se non stai considerando tu quanto siano fondamentali per fare un lavoro di qualità e per determinare il tuo giusto compenso pensi che questo lavoro extra venga tenuto in debita considerazione dal tuo cliente?
Assolutamente no.
E proprio perché il più delle volte questo tempo extra è un costo per noi che però non viene considerato in fattura, il suggerimento che voglio darti è che, in fase di negoziazione della tua offerta, devi comunicare chiaramente al tuo potenziale cliente il Valore del tuo servizio e non il costo del tuo servizio perché c’è una netta differenza percettiva tra vendere il tuo costo e vendere il valore del tuo servizio.
E come comunicare il valore del tuo servizio?
Lo comunichi sottolineandogli 2 dettagli che fanno la differenza e sono determinanti nella chiusura del contratto alle tue condizioni:
1. tutto il lavoro di back end che andrai a fare per lui e che lui non vede è la conditio sine qua non per creare un percorso di lavoro insieme professionale e di qualità;
2. a mio avviso è questo l’elemento più strategico, il tuo Metodo di lavoro con lui sarà sartoriale, calzato a pennello su di lui perché ogni cliente ha le sue specificità e caratteristiche e tu, che offri un servizio e non un prodotto, non puoi standardizzare ciò che offri.
Ed è proprio il metodo sartoriale l’elemento fondamentale e strategico che devi saper comunicare efficacemente per portarlo ad immaginare il processo di trasformazione che lui farà e che lo porterà, grazie al tuo supporto, più velocemente possibile al raggiungimento dei risultati desiderati ed essere soddisfatto del lavoro che farete insieme.
